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    第十二章第4节 有效聆听也是推销技巧

    推销大师说，要允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

    最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

    股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

    很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。

    要是一个推销人员忙于闲谈而没有听出这些购买信号的话，那真是糟糕透顶！出色的推销人员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧，然而这却是推销行业中最容易被忽视的一个问题。

    一次，卡耐基同一位已故名人(假定为A先生吧)在晚餐会上交谈。席间，卡耐基自始至终只是充当了一个听A先生讲话的角色。事后，A先生却向晚餐会的主持者赞扬卡耐基是一个非常善于交谈的人。得知此事后，卡耐基不禁大吃一惊，说：“我只是很认真地在听他讲话而已。”

    各位已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人，真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。

    晓倩在某生命保险公司从事外勤工作已近20年了，是个经验非常丰富的行家。她在说服客户上保险时不采用劝说的方法，这正是她与其他外勤人员的不同之处。别人通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们说明到期时间和效应，收金额，并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复讲述客户在投保后，将能得到多大的好处。而晓倩却与此相反，她总是从对方感兴趣的话题说起、稍微谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说投保一事而稍存戒心的对方，因为她谈的是自己喜欢的话题，便无意中放松了戒心。之后她总是听着，并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。

    少时，话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。晓倩依然还是专心地听着，而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼，谈了自己对将来的理想和希望。直到最后，自己才主动地说出投保的想法——“这么说，还需要适当地投保啊！”至此应该说，晓倩已是一个善听人言的高手了。不过，可以断言的是：她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反，晓倩小姐在这段时间里甚至忘记了工作，诚心诚意地、极其认真地听对方讲话。也正因为如此，对方才会对她敞开心扉，吐露真情。即便在旁人看来，他们之间的对话像是单方面的，但实际上，这二人进行着心灵上的交流和沟通。

    篇末点睛：

    做一个善听人言者——这比任何一个雄辩者都要吸引人，同时你也有可能得到一个意想不到的收获。