第三十四章 销售的诸多套路
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“除了老顾客问题之外，还有就是品牌问题了，可能有时很多顾客都会问，你们品牌或者你们店几年了啊？我怎么之前从没听说过啊？”
“遇到这种问题，大家又会经常出现的错误回答有以下几个。”
“您可能很少来这条街逛吧？”
“错！”
“我们这么大牌子，你都没听说过吗？”
“错！”
“可能是您逛街的时候没留意到吧？”
“错！”
“您没听过的牌子多了！”
“错！”
“由此可见，第一个问题还好一些，我们可以直接回答，但第二个问题，似乎我们怎么回答都不对了，而且只要你回答了第二个问题，顾客就会一直不停的追问下去，一直问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导顾客，让他不要在这个问题上过多的纠结下去。”
“怎么引导呢？很简单，比如顾客说——”
“我怎么以前都从没听说过你们这个牌子啊？”
“那您是什么时候注意到我们品牌的啊？”
“今天刚注意到。”
“那太好了，正好今天可以借机了解一下，我也可以给你讲讲我们品牌的历史，您先这边请吧，先看看我们的产品。”
“然后就把顾客直接带过去看产品，不要在这个问题上过多纠缠，用产品来吸引住顾客。”
“还比如，我们经常遇到的问题还有，顾客说款式过时了，对吧？”
“遇到这种问题时我们又该怎么回答呢？首先这个问题分两种情况，第一种是真的过时了，第二种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。”
“我们先说第一种情况吧，那就是真的过时了。”
“东西确实过时了，顾客说的对，这时，面对这种情况，很多导购都会这样说——”
“这是经典款，好东西永远流行。”
“或者是——”
“是的，好东西才会卖这么久啊！”
“这两种说法，都不能算是错，因为他并没有否定顾客，而且把东西的好说出来了，但如果换做是我的话，顾客说过时了，我会在这些说法之后，还在加上一句，那就是——”
“所以，现在买，最实惠！”
“至于第二种情况，顾客看错了，把新品看成了过时的款式，我们一是不能否定顾客——”
“这是新款，你看错啦！”
“而是不能承认这是老款，因为它确实是新款。”
“那我们该怎么说呢？”
“答案是应该这么说——”
“是的，这一款确实和我们以前那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新……在这里也做了一些创新……还有这里这里……都做了一些创新！”
“最后让顾客自己得出结论——”
“哦，这是新款啊！”
“销售就是这样，不要否定你的顾客，即使他错了，也要先认同，再引导。”
……
“除此之外还有就是有些顾客会质疑我们的手机质量会不会有问题？这也很常见对吧？”
“而一般的导购人员听到顾客这样问，都是会直接这样回答——”
“怎么会，我们的质量是不会有问题的，你就放心吧！”
“我们是大品牌，全国有很多专卖店的！”
“我们的质量可是有xxx认证的，所以绝对不会有什么问题的！
“但是顾客问第二句话的时候——”
“万一真的有问题怎么办？”
“这时很多导购人员就回答的不好了——”
“万一有问题的话，我们三包，三天之内无条件包退，十五天内无条件包换，一年之内保修。”
“我想大部分的导购人员都会这么说，也挺好的，至少没什么大问题，说明这家公司的售后服务做得还不错。”
“但如果换做是我的话，我就不同了，因为我之前已经说过了，不管什么问题，先认同顾客，再引导他，所以我一般会这么说——”
“先生（女士），您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”
“而顾客一般会说——”
“有，可气死我了！”
“这时我再问一句——”
“那你买的是什么产品啊？”
“然后顾客往往就会开始跟你诉苦，比如说什么我以前买过一台空调，才三个月就坏了，滴答滴答的漏水，晚上觉都睡不好，害得我白天上班都没精神，真是气死我啦……”
“而万一顾客若是回答没有的话，那我们就可以先夸她一句，然后说——”
“先生（女士），你可真是太幸运了，不像我，我以前就买过一台空调，才三个月就坏了，滴答滴答的漏水，晚上觉都睡不好，搞得我白天上班都没精神，真是气死我啦……”
“说的时候，一定要带上感情，这样才会感染到顾客，然后说——”
“所以我现在很注重产品的质量问题，因为我不卖东西的时候，也是个消费者，所以我对产品的质量要求也很高，最终也才会选择到这家店里来做销售，而不是到其他店里去，原因很简单，就是因为这里的质量好，不会出什么问题。”
“这样一来，自然而然就更容易打动顾客啦，你们说对吧！”
瞬间，一大群同事小姐姐们是激动不已的点了点头，无比惊叹佩服的望着祝睿，表示深深的认可。
然后祝睿是志得意满的继续道。
“当然，可能我们还会遇到这种情况，就是我们一番推销结束之后，顾客往往没有明确的表示买还是不买，而是说——”
“我再看看吧！”
“很多导购人员听到这句话后，就开始头疼了！”
“因为顾客要离开了，因为顾客到其他门店被拦截下来的可能性实在太大了，因为顾客再回来的可能性实在太小了，但我们作为导购的还不能说不让顾客去货比三家，所以很多导购人员在这时都会很违心的，假装很为顾客考虑的说——”
“先生（女士），那好，货比三家是对的，你再去其他店里看看吧，如果觉得不行，到时候再回来找我好吗？”
“可是要知道顾客一旦出去后再回来的可能性实在是太小了，除非你的商品真的比别人家的好太多，否则为了面子，为了价格顾客也很少会回来，因为他知道，再回来你肯定也不会给他便宜。”
“而很多顾客说再看看的理由也无外乎很简单，就是希望你能多给他一些实惠，比如，去零头，要赠品，要降价等等，说出再看看的，就是想通过离开这种方式，给你一种压力，让你再叫住他，然后给他便宜。”
“所以我们遇到再看看这种问题时要怎么处理呢？”
“同样很简单，两个方法，第一，就是问出顾客不马上购买的真实原因，把顾客拉回来，再努力一把。”
“第二，便是设定标准，让顾客按照你设定的标准去衡量别人的产品，从而一番比较之后再回来。”
“所以各位小姐姐们，你们想知道这两个方法具体怎么操作吗，嘻嘻？”
说到这里，祝睿是故意卖了个关子，望着那群迫不及待看着他的同事小姐姐们，神秘一笑说道。
……
……
……
（谢谢雅安委员兄弟的推荐票支持啦，呜呜呜，终于看到另一位兄弟支持作者菌啦，好感动，感激不尽哦，真心谢谢兄弟啦，也请兄弟再接再厉，保持这个好习惯，继续多多投票支持作者菌哦，谢谢啦，嘻嘻！！）
“除了老顾客问题之外，还有就是品牌问题了，可能有时很多顾客都会问，你们品牌或者你们店几年了啊？我怎么之前从没听说过啊？”
“遇到这种问题，大家又会经常出现的错误回答有以下几个。”
“您可能很少来这条街逛吧？”
“错！”
“我们这么大牌子，你都没听说过吗？”
“错！”
“可能是您逛街的时候没留意到吧？”
“错！”
“您没听过的牌子多了！”
“错！”
“由此可见，第一个问题还好一些，我们可以直接回答，但第二个问题，似乎我们怎么回答都不对了，而且只要你回答了第二个问题，顾客就会一直不停的追问下去，一直问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导顾客，让他不要在这个问题上过多的纠结下去。”
“怎么引导呢？很简单，比如顾客说——”
“我怎么以前都从没听说过你们这个牌子啊？”
“那您是什么时候注意到我们品牌的啊？”
“今天刚注意到。”
“那太好了，正好今天可以借机了解一下，我也可以给你讲讲我们品牌的历史，您先这边请吧，先看看我们的产品。”
“然后就把顾客直接带过去看产品，不要在这个问题上过多纠缠，用产品来吸引住顾客。”
“还比如，我们经常遇到的问题还有，顾客说款式过时了，对吧？”
“遇到这种问题时我们又该怎么回答呢？首先这个问题分两种情况，第一种是真的过时了，第二种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。”
“我们先说第一种情况吧，那就是真的过时了。”
“东西确实过时了，顾客说的对，这时，面对这种情况，很多导购都会这样说——”
“这是经典款，好东西永远流行。”
“或者是——”
“是的，好东西才会卖这么久啊！”
“这两种说法，都不能算是错，因为他并没有否定顾客，而且把东西的好说出来了，但如果换做是我的话，顾客说过时了，我会在这些说法之后，还在加上一句，那就是——”
“所以，现在买，最实惠！”
“至于第二种情况，顾客看错了，把新品看成了过时的款式，我们一是不能否定顾客——”
“这是新款，你看错啦！”
“而是不能承认这是老款，因为它确实是新款。”
“那我们该怎么说呢？”
“答案是应该这么说——”
“是的，这一款确实和我们以前那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新……在这里也做了一些创新……还有这里这里……都做了一些创新！”
“最后让顾客自己得出结论——”
“哦，这是新款啊！”
“销售就是这样，不要否定你的顾客，即使他错了，也要先认同，再引导。”
……
“除此之外还有就是有些顾客会质疑我们的手机质量会不会有问题？这也很常见对吧？”
“而一般的导购人员听到顾客这样问，都是会直接这样回答——”
“怎么会，我们的质量是不会有问题的，你就放心吧！”
“我们是大品牌，全国有很多专卖店的！”
“我们的质量可是有xxx认证的，所以绝对不会有什么问题的！
“但是顾客问第二句话的时候——”
“万一真的有问题怎么办？”
“这时很多导购人员就回答的不好了——”
“万一有问题的话，我们三包，三天之内无条件包退，十五天内无条件包换，一年之内保修。”
“我想大部分的导购人员都会这么说，也挺好的，至少没什么大问题，说明这家公司的售后服务做得还不错。”
“但如果换做是我的话，我就不同了，因为我之前已经说过了，不管什么问题，先认同顾客，再引导他，所以我一般会这么说——”
“先生（女士），您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”
“而顾客一般会说——”
“有，可气死我了！”
“这时我再问一句——”
“那你买的是什么产品啊？”
“然后顾客往往就会开始跟你诉苦，比如说什么我以前买过一台空调，才三个月就坏了，滴答滴答的漏水，晚上觉都睡不好，害得我白天上班都没精神，真是气死我啦……”
“而万一顾客若是回答没有的话，那我们就可以先夸她一句，然后说——”
“先生（女士），你可真是太幸运了，不像我，我以前就买过一台空调，才三个月就坏了，滴答滴答的漏水，晚上觉都睡不好，搞得我白天上班都没精神，真是气死我啦……”
“说的时候，一定要带上感情，这样才会感染到顾客，然后说——”
“所以我现在很注重产品的质量问题，因为我不卖东西的时候，也是个消费者，所以我对产品的质量要求也很高，最终也才会选择到这家店里来做销售，而不是到其他店里去，原因很简单，就是因为这里的质量好，不会出什么问题。”
“这样一来，自然而然就更容易打动顾客啦，你们说对吧！”
瞬间，一大群同事小姐姐们是激动不已的点了点头，无比惊叹佩服的望着祝睿，表示深深的认可。
然后祝睿是志得意满的继续道。
“当然，可能我们还会遇到这种情况，就是我们一番推销结束之后，顾客往往没有明确的表示买还是不买，而是说——”
“我再看看吧！”
“很多导购人员听到这句话后，就开始头疼了！”
“因为顾客要离开了，因为顾客到其他门店被拦截下来的可能性实在太大了，因为顾客再回来的可能性实在太小了，但我们作为导购的还不能说不让顾客去货比三家，所以很多导购人员在这时都会很违心的，假装很为顾客考虑的说——”
“先生（女士），那好，货比三家是对的，你再去其他店里看看吧，如果觉得不行，到时候再回来找我好吗？”
“可是要知道顾客一旦出去后再回来的可能性实在是太小了，除非你的商品真的比别人家的好太多，否则为了面子，为了价格顾客也很少会回来，因为他知道，再回来你肯定也不会给他便宜。”
“而很多顾客说再看看的理由也无外乎很简单，就是希望你能多给他一些实惠，比如，去零头，要赠品，要降价等等，说出再看看的，就是想通过离开这种方式，给你一种压力，让你再叫住他，然后给他便宜。”
“所以我们遇到再看看这种问题时要怎么处理呢？”
“同样很简单，两个方法，第一，就是问出顾客不马上购买的真实原因，把顾客拉回来，再努力一把。”
“第二，便是设定标准，让顾客按照你设定的标准去衡量别人的产品，从而一番比较之后再回来。”
“所以各位小姐姐们，你们想知道这两个方法具体怎么操作吗，嘻嘻？”
说到这里，祝睿是故意卖了个关子，望着那群迫不及待看着他的同事小姐姐们，神秘一笑说道。
……
……
……
（谢谢雅安委员兄弟的推荐票支持啦，呜呜呜，终于看到另一位兄弟支持作者菌啦，好感动，感激不尽哦，真心谢谢兄弟啦，也请兄弟再接再厉，保持这个好习惯，继续多多投票支持作者菌哦，谢谢啦，嘻嘻！！）